開業後、訪問介護の利用者を増やすコツは？

訪問介護事業所の運営において、利用者を増やすことは売り上げに直結する重要なポイントとなっています。
管理者・経営者の皆様の中には、「もっと利用者数を増やしたいが、利用者を確保するにはどうすればいいか分からない」といった方もいらっしゃるのではないでしょうか？

本コラムでは、利用者確保ができない原因と、利用者確保の方法について、自身も訪問介護事業を担いながら、訪問介護の立ち上げ支援・経営支援事業を行っている、株式会社Myndの西星様に解説いただきます。

利用者確保が困難な原因

訪問介護事業を軌道に乗せるためにはまず、利用者の確保が不可欠です。とはいえ、利用者がなかなか思うように集まらないケースは実は多いものです。 利用者がなかなか集まらない場合、以下のような要因が背景にある可能性があります。


これらの課題を把握したうえで、確保に向けて的確な対応を講じることが重要です。

利用者を効率よく確保するための設計

効果的に利用者を集めるためには、戦略的な営業設計を計画的に進める必要があります。

まずは営業先を整理する

「営業活動を始めよう」と思っても、そもそもどこへ足を運べばいいのか、具体的にイメージできているでしょうか？
訪問介護事業所における主な営業先には、以下のような場所が挙げられます。

営業戦略を立てる

利用者の確保には、中長期的な目標を見据えた営業戦略と、それを実行するための営業戦術の設計が欠かせません。

営業戦略については、


など実現可能な範囲で目標を設定し、尚且つ実現可能である根拠を見出して計画的に進めていくことが重要です。

営業戦術へ落とし込む

続いて上記で立てた戦略を、戦術（実行に移すための具体的なアクションプラン）に落とし込みます。


など、具体的な行動を設定し、定期的に進捗を振り返る仕組みを整えることが、着実な成果への近道となります。

営業方法の例

実際に営業を行う際、下記のような広告方法を使用して情報発信を行います。


事業所のコンセプト、差別化ポイント、サービス内容、料金、営業時間、営業曜日、スタッフなどがわかるパンフレット等を持っていくようにしましょう。 もし説明する時間を頂ける場合は、パンフレットに沿ってわかりやすく事業所の特徴を伝える必要があります。

また、パンフレット以外にも、「〇〇曜日の〇〇時に空きがある？」といった質問を受けた際にもすぐにお答えできるよう、現在の利用状況がわかる資料も持っていくと良いでしょう。

広報物を使用する場合は、訴求するターゲット層に合わせて広告のデザインや訴求方法を検討しましょう。

営業を開始する前にしておくこと

事業所のコンセプト・強みの明確化

数ある事業所の中から利用者やケアマネジャーに選ばれるためには、事業所としての理念や強みを明確に伝えることが重要です。

コンセプト設計を行う際には、以下の4つの要素を取り入れてみるのがおすすめです。


これらを明確にすることで、事業所の特徴や差別化の軸が生まれます。

訪問介護事業所はデイサービスなどの施設と違って外観や内装での差別化はできませんが、サービスの種類や対応できる症例によっては他事業所と大きく差別化できる可能性があります。

営業で必要なものを揃えておく

名刺、パンフレットはもちろんですが、ケアマネジャーが一番知りたいのは「今、誰が、いつ入れるのか」です。
「月・水の午前中なら1名空きあります」といった具体的な状況をまとめておくと非常に喜ばれます。

また、事業所の強みや特徴をお相手にお伝えできるよう言語化しておくことも重要です。
「なんでもできます」よりも、「うちは入浴介助の丁寧さには自信があります」「調理が得意なスタッフが揃っています」など、具体的な強みを伝えられるようにしておきましょう。

事前にアポイントを必ず取っておく

営業へ伺う前は必ず事前にアポイントを取って日程の調整を行いましょう。
飛び込みの営業では相手の時間を奪うだけではなく、相手がコミュニケーションを取れる姿勢になっておらず、一方的なコミュニケーションになってしまい、結果として良くない営業となってしまうケースが多いです。

なお、営業の際に、「手土産」を持参するのは控えましょう。訪問介護や居宅介護支援事業所の運営基準では、「利益供与（収受）の禁止」が定められています。

良かれと思って用意した手土産が、「利用者紹介の見返り」という誤解を招いてしまっては本末転倒です。 物ではなく、活動の質や誠実な情報提供で信頼関係を築くのが、業界の鉄則と言えます。

訪問介護経営成功の秘訣

利用者の確保は、あくまでスタートに過ぎません。
訪問介護経営を軌道に乗せ、成功させるには、人材確保と育成、サービス品質の向上、地域との連携といった複数の観点からバランスよく取り組むことが求められます。
利用者確保と並行して、以下の取り組みにも着手しましょう。

職員確保と育成の継続

質の高いサービス維持には、継続的な職員の確保と育成が重要です。開業時だけでなく、事業の成長に応じて職員の採用活動も継続的に行いましょう。

また、採用後は職員が長く働けるよう、研修体制の充実や資格取得支援制度の整備を行い、労働環境や福利厚生の改善にも取り組む必要があります。 これらの取り組みは、定着率を高めるだけでなく、事業所の信頼性と競争力の強化にも直結します。

質の高いサービス提供の徹底

利用者の満足度を高め、良い口コミや紹介につなげるためには、常に質の高いサービスを提供する姿勢が大切です。
そのためには、利用者や家族の声を収集し、着実に業務改善へ反映させる仕組みも整えましょう。

訪問介護は密室でのサービスだからこそ、提供する側の「質の高いサービスを届けたい」という真摯な姿勢は、利用者様やご家族に必ず伝わるものです。
目の前の一人ひとりに最善を尽くすことこそが、ケアマネジャーや地域からの信頼を生み、事業所を成長させる確かな鍵となります。

まとめ

本コラムでは、利用者確保が困難な理由と、その対策について解説しました。
今回ご紹介した内容が、皆様の訪問介護事業所の運営改善や、安定した事業継続のヒントになれば幸いです。

株式会社Myndでは、介護記録ソフト「Care-wing（ケアウイング）」を導入しています。
正確な記録をリアルタイムに共有できる仕組みは、利用者様やケアマネジャー様からの信頼に繋がります。
Care-wingの詳細については、以下よりお気軽にお問い合わせください。